Bán Hàng Chuyên Nghiệp phải có bí quyết
Bán Hàng Chuyên Nghiệp phải có bí quyết
Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của
mọi giao dịch, và những người bán hàng thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ của khách
hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói gì?”
Ngôn ngữ học bán hàng đưa ra ba
nguyên tắc cơ sở để trở thành người bán hàng hiệu quả: mỗi khách hàng đều giao
tiếp bằng ngôn ngữ riêng của họ, người bán hàng thành công xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với họ thông qua hoạt động giao tiếp hòa hợp, và cuối cùng, con người bị
thuyết phục dựa vào những mối liên lạc cá nhân.
Chúng ta hãy cùng đi sâu tìm hiểu về ba nguyên tắc này:
1. Khách hàng sử dụng ngôn ngữ riêng
Phần lớn các công ty đều trang bị
cho đội ngũ bán hàng của mình một phương pháp bán hàng đại trà. Nhưng thật
không may, mỗi người trên thế giới đều giao tiếp bằng một ngôn ngữ riêng biệt.
Ngôn ngữ bạn sử dụng hình thành
nên từ những trải nghiệm thường ngày – nơi bạn lớn lên, ngôn ngữ mà những người
thân yêu quanh bạn sử dụng, trường học của bạn, bạn bè, nghề nghiệp của bạn, số
tiền bạn có trong tài khoản, và thậm chí là cả đời sống tinh thần của bạn nữa.
Vì không có người nào khác có
đúng và đủ những trải nghiệm hệt như của bạn, nên không ai nói đúng thứ ngôn ngữ
mà bạn dùng. Vì vậy, ngôn ngữ mà hai người khác nhau dùng để miêu tả về cùng một
tình huống – hay cách họ diễn giải cùng một ngôn ngữ – có thể sẽ rất khác nhau.
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp phải có bí quyết
Chẳng hạn, khi đọc từ “con rắn”
có thể trong đầu bạn liền hình dung ra một con rắn chuông, con trăn, hay một
con rắn hổ mang.
Những hình ảnh đó là những diễn
giải cụ thể khác nhau về cùng một từ, song có thể theo lẽ tự nhiên, chúng đều
khơi gợi lên sự sợ hãi và những cảm xúc tiêu cực.
Ngược lại, nếu khi nhỏ bạn từng
nuôi một con rắn cưng làm cảnh, thì khi nghe tới từ “con rắn”, trong tâm trí bạn
lại xuất hiện những mối liên tưởng tích cực.
Do ngôn từ chứa đựng nhiều ý
nghĩa cá nhân khác nhau, nên có thể bạn lại liên tưởng tới hình ảnh một doanh
nhân vô đạo đức khi lần đầu tiếp xúc với từ “con rắn”.
2. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thông qua giao tiếp hòa hợp
Thật không may, khi tiếp xúc với
khách hàng tiềm năng, phần lớn những người bán hàng đều nói chuyện bằng ngôn ngữ
riêng của họ và chỉ nói về bản thân họ mà thôi. Chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc
nói chuyện là tôi, tôi, tôi: công ty tôi, các lợi ích của sản phẩm của tôi, các
đặc điểm và tính năng của sản phẩm của tôi.
Nhưng đối với những người bán
hàng thành công, họ lại nói về khách hàng: vấn đề của khách hàng, giá trị của
khách hàng, các kế hoạch và mong muốn của khách hàng.
Họ sử dụng ngôn ngữ của chính
khách hàng để thiết lập nên một mối quan hệ tốt đẹp.
Mối quan hệ tốt đẹp là một mối
quan hệ đặc biệt giữa hai cá nhân được xây dựng dựa trên hoạt động giao tiếp
hòa hợp.
Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp của
con người lại diễn ra theo nhiều hình thức và cấp độ khác nhau. Một lượng thông
tin khổng lồ được truyền tải bằng cả ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, cả ý thức và tiềm
thức. Một người bán hàng hiệu quả sẽ tự động điều chỉnh tư duy và ngôn ngữ của
mình để phản ánh ngôn ngữ của khách hàng.
3. Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân
Công việc của người bán hàng là
thuyết phục người khác. Nhưng điều gì đã tạo nên sức thuyết phục ở họ? Phải
chăng đó là kiến thức và khả năng nhắc lại như một cái máy những lý do giải
thích tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của họ? Trên thực tế, những người bán
hàng thuyết phục nhất lại không nhất thiết phải hiểu rõ về sản phẩm họ bán, bởi
vì để thay đổi ý kiến của người mua thì lý do và logic vẫn là chưa đủ. Cần phải
thiết lập một mối liên hệ cá nhân nữa.
Kỹ năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp hiện đang được tổ chức đào tạo tại SAM
Thuyết phục là quá trình hướng những
niềm tin và quan điểm của bạn vào người khác.Mục tiêu của nó không phải là khiến
người khác phải đồng ý với các lập luận của bạn, mà là khiến họ tiếp thu thông
điệp bạn đưa ra bởi vì họ tin rằng bạn làm thế là vì lợi ích của họ. Về bản chất,
thuyết phục chính là khả năng “gõ cửa” các cảm xúc cá nhân và tiếp cận yếu tố
ra quyết định trong tiềm thức của người đó.
Người bán hàng thành công cũng đồng
thời là người giao tiếp giỏi; họ biết cần phải nói gì và nói như thế nào. Nhờ
tài năng ngôn ngữ, họ có thể truyền đạt và giải mã những thông điệp ẩn mà những
người bán hàng kém thành công hơn thường bỏ qua. Trong khi vẫn sử dụng cùng một
thứ ngôn ngữ mà phần lớn giới bán hàng đều sử dụng, họ lại xây dựng được cho
mình một khả năng kỳ lạ, có thể khiến những người vốn hoài nghi cũng phải tin
tưởng vào họ và thuyết phục cả những người hoàn toàn xa lạ nghe theo lời họ
khuyên.
Ngôn ngữ học bán hàng có thể giúp
chúng ta tìm hiểu quá trình người bán hàng biến những người “ngoại đạo” thành
các “tín đồ”, và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Cuối cùng, để hiểu
rõ hơn về những lệ ích từ nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp sẽ mạng lại những lợi
ích gì cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bạn có thể tham gia chương
trình Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được tổ chức tại Trường Đào Tạo Kỹ Năng Quản
Lý SAM.
Cát Tiên
For more Information or Support, Please contact us:
Nhận xét
Đăng nhận xét